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企業(yè)定位
【定位表述思考】:
?我在哪里?(大城市、小城市、縣級城市)
?我的客戶在哪里?(全球、全國、省級區(qū)域、省市場、市市場、縣市場)
?我的行業(yè)是什么?(工業(yè)品、服務(wù)業(yè)、快消品、代理業(yè)、專項(xiàng)產(chǎn)業(yè))
?我的競爭對手是誰?(發(fā)展模式)
【定位理念】:
?做減法,把不擅長的產(chǎn)業(yè)、與戰(zhàn)略目標(biāo)無關(guān)的產(chǎn)業(yè)刪除
?做標(biāo)準(zhǔn),做領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)與先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)
?定印象,貼一個(gè)眾人皆知的標(biāo)簽
【定位法則】:
一、行業(yè)或領(lǐng)域代名詞
二、第一法則
?在一個(gè)小領(lǐng)域內(nèi)、眾多競爭對手中,樹立第一名的印象
?只有強(qiáng)勢占領(lǐng)顧客的心智,才能拿走顧客的消費(fèi)
?當(dāng)顧客消費(fèi)不安全時(shí),往往選擇第一名的企業(yè)
?如果官方?jīng)]有說誰是第一,那我就是第一
三、代表行業(yè)趨勢
世界趨勢,由手工業(yè)革命向信息化革命、機(jī)構(gòu)化革命到來,由人事勞動(dòng)向人力資源、人事效率提升。
科技實(shí)力、文化信仰、系統(tǒng)服務(wù),成為企業(yè)未來的三大趨勢。很多工作,將交給網(wǎng)絡(luò)、信息化、云端、軟件、機(jī)械手完成,從而提升人均效率。
【面對人口紅利消失的方法】
1、由點(diǎn)到制,改為預(yù)約制;
2、部分由人工所做的工作,改為由軟件、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行;
3、工作優(yōu)化,把人工服務(wù)改為設(shè)備服務(wù);
4、對人員進(jìn)行認(rèn)證與升級,提高認(rèn)證后的人員待遇與福利;
5、選擇有限的客戶,提高服務(wù)質(zhì)量。
四、客戶價(jià)值
?幫助客戶,提供解決方案
?幫助客戶,提供專項(xiàng)精深方案
?幫助客戶,提供交鑰匙方案
五、擁有獨(dú)特優(yōu)勢
形成尖刀產(chǎn)品
六、發(fā)展步驟法:成為鏈條發(fā)展的終端企業(yè)
?產(chǎn)業(yè)鏈:原料制造商——>原料供應(yīng)商——>成品料制造商——>成品料供應(yīng)商——>終端產(chǎn)品制造商——>終端銷售平臺(tái)
如:超市<——牛肉<——養(yǎng)牛場<——種牛繁殖基地<——飼料廠<——飼料添加企業(yè)<——食品豆糟制造企業(yè)<——大豆種植企業(yè)<——種子企業(yè)<——肥料企業(yè)
?工程鏈:企業(yè)<——企業(yè)設(shè)備解決方案<——企業(yè)設(shè)備制造供應(yīng)商<——企業(yè)設(shè)備配件集成供應(yīng)商<——企業(yè)配件商<——配件原料商<——原料商<——礦廠
?品牌鏈:品牌運(yùn)營商<——產(chǎn)品運(yùn)營商<——產(chǎn)品制造商<——產(chǎn)品原料商<——原料制造商<——原材料生產(chǎn)商
例:國源電力,從事汽動(dòng)機(jī)軸承業(yè)務(wù),經(jīng)分析,其戰(zhàn)略步驟為四大步:
A)汽動(dòng)機(jī)軸承生產(chǎn)(0-3年)
B)汽動(dòng)機(jī)配件生產(chǎn)及服務(wù)(2-5年)
C)汽動(dòng)機(jī)整機(jī)組成及交鑰匙工程(5-8年)
D)汽動(dòng)機(jī)解決方案商(8-10年)
七、產(chǎn)業(yè)寬度法
原來為A,現(xiàn)在為A+B+C+X
例,領(lǐng)袖服飾,原定位為“中國女褲領(lǐng)導(dǎo)品牌”,經(jīng)調(diào)整后,定位為“中國女裝領(lǐng)導(dǎo)品牌”。
八、技術(shù)領(lǐng)先:
九、突出產(chǎn)品:
十、特色服務(wù)
【定位結(jié)果】:
1、我的定位方法是什么(參考定位十大法則)
2、我公司的名字是什么
3、我的發(fā)展步驟是什么(參考發(fā)展步驟法)
4、我給顧客留下的印象是什么
5、我給顧客留下的文化是什么
6、我的主營業(yè)務(wù)是什么
7、我期望的公司規(guī)模是多少
8、我的營銷方法是什么
9、我的企業(yè)使命是什么
【關(guān)于企業(yè)并購】:
1、股價(jià)的核算,一定要慎重(參考三種股價(jià)核算方式,尤其是第一種方式)
2、所有的章程變更,必須建立在合同、投資款項(xiàng)到位的基礎(chǔ)上
3、對企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值,進(jìn)行謹(jǐn)慎評估
4、企業(yè)缺錢的步驟:A)優(yōu)化銷售流程,向客戶要錢(類金融);B)進(jìn)行方案式營銷,向客戶要錢;
5、吸引風(fēng)投的根本目的,不僅僅在于資金,而是:A)獲得規(guī)范性輔導(dǎo);B)通過股權(quán)的交易與資產(chǎn)的重新評估,達(dá)到股價(jià)的增值;C)通過PE,獲得上市指標(biāo);D)獲得充足的資金。
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